Isabel Apiarius-Hanstein rappresenta la nuova generazione alla guida di Lempertz, storica casa d’aste tedesca, nata nel 1845, che ha fatto della gestione familiare e della diversificazione il proprio marchio di fabbrica. Cresciuta in un ambiente dove il confine tra vita privata e mercato dell’arte è sempre stato labile, oggi gestisce un network internazionale che vanta diversi dipartimenti, Old Master, arti decorative, antiquariato, argenti, arte moderna, arte contemporanea, fotografia, arte asiatica, arte africana e oceanica, nonché orologi e gioielli.

La casa d’aste organizza circa trenta aste all’anno che si svolgono a Colonia, Berlino, Bruxelles e Monaco di Baviera e che attraggono collezionisti e operatori da tutto il mondo, consolidando la presenza di Lempertz nel panorama internazionale del mercato dell’arte.

Con «Il Giornale dell’Arte» l’amministratrice delegata analizza la salute del mercato secondario, discute l’impatto della digitalizzazione sulle nuove generazioni di collezionisti e racconta la complessità di condurre un’asta in prima persona. Dalla solidità della sede di Colonia alle prospettive per il 2026, il dialogo delinea un settore in cui l’analisi dei dati e la trasparenza dei prezzi devono necessariamente convivere con la componente emotiva e il legame personale che, chi compra e chi vende, intesse con l’opera d’arte.

La casa d’aste Lempertz è un’azienda a conduzione familiare. Lei è nata e cresciuta circondata dall’arte: quali sono i suoi ricordi d’infanzia?
Ho moltissimi ricordi, non tutti necessariamente positivi. Da bambina ero costantemente circondata dall’arte: collezionisti, artisti, mercanti che frequentavano la nostra casa. Anche le vacanze erano sempre legate all’arte, tra visite a chiese, monasteri, mostre. Devo essere sincera, c’è stato un periodo in cui ero quasi «satura». Da bambina puoi anche annoiarti di fronte a un eccesso di stimoli culturali. Mi interessavano più le persone che i loro ruoli, non sempre distinguevo chiaramente tra artista, collezionista o dealer. Con la maturità ho capito quanto fosse un privilegio vivere in quel contesto. Crescere con un contatto diretto non solo con l’arte contemporanea ma anche con gli Old Master, l’arte asiatica e africana, mi ha dato una grande apertura mentale.

Per lei l’arte è più una passione o un lavoro?
È entrambe le cose. È il mio lavoro, perché lavoro in azienda. Ma è anche la mia passione. Anche nel tempo libero faccio sempre qualcosa legato alla cultura. L’unica differenza rispetto ai miei genitori è che non ho sposato un artista, quindi per i miei figli l’ambiente è forse meno intenso. Per me l’arte però è vita privata, divertimento, passione e professione insieme.

Crescere all’interno del sistema dell’arte le ha arrecato vantaggi?
Sì, l’ho capito chiaramente durante gli studi di architettura. In una lezione di arte contemporanea, il professore mostrò le immagini di una mostra che ricordavo di aver visto da bambina a Colonia negli anni Novanta, quando Colonia e New York erano due hub fondamentali. In quel momento mi sono resa conto che sapevo molte cose senza sapere di saperle. Era parte della mia memoria. Ho capito di avere una base molto solida grazie alla mia educazione. Questo mi ha spinta a entrare nel mercato dell’arte. Oggi mi chiedono spesso di spiegare il funzionamento del mercato, la differenza tra primario e secondario. Molti dicono che il mercato non è trasparente. Per me, soprattutto il mercato secondario, è estremamente trasparente. Ma capisco che dall’esterno non lo sembri.

Quali sono le principali sfide del mercato secondario oggi?
In generale è un mercato in buona salute. Ogni vendita in asta è pubblica, si possono verificare prezzi e provenienze. Le sfide variano a seconda del dipartimento. Negli Old Master il problema principale è reperire opere di altissima qualità, molte sono già nei musei e difficilmente tornano sul mercato. Nel moderno e contemporaneo, invece, la competizione è altissima e la negoziazione è fondamentale. Un’altra sfida importante, trasversale, è quella educativa, dobbiamo insegnare alle nuove generazioni che l’arte non deve essere necessariamente costosa per essere significativa. L’arte deve far parte della vita.

Le nuove generazioni sono interessate all’arte? Secondo l’Art Basel and UBS Global Art Market Report 2025, per esempio, Gen Z e Millennial sono molto interessati agli oggetti collezionabili e al lusso, ma meno alla Fine Art tradizionale.
È difficile dirlo con certezza. Tuttavia vedo sempre più giovani avvicinarsi all’arte. Il collezionismo è un viaggio, si inizia con qualcosa e poi si evolve. Nella nostra casa d’aste molti iniziano con la fotografia e poi passano al contemporaneo o al moderno. Non si sa mai dove si arriverà.

C’è quindi una sorta di percorso, si parte dai Collectibles per arrivare alla Fine Art?
Non direi. Guardando i nostri clienti vedo molta sovrapposizione. Certo, abbiamo un dipartimento forte dedicato ai Collectibles, che negli ultimi anni è cresciuto molto. Credo che questa crescita sia legata anche a un desiderio di maggiore individualità. Soprattutto nel design, dopo decenni di oggetti iconici e prodotti in serie, c’è una ricerca di unicità. Le aste permettono di trovare pezzi rari, difficili da reperire altrove.

I collezionisti di arte moderna e quelli di Collectibles possono essere gli stessi?
Non sono esattamente gli stessi, ma c’è una forte intersezione, in particolare tra gioielli e arte moderna e contemporanea. Alcuni collezionisti ampliano le loro raccolte, altri sono nuovi clienti che arrivano attraverso piattaforme digitali. Oggi la globalizzazione e la digitalizzazione hanno ampliato enormemente la nostra base clienti. Oltre il 60% dei miei clienti è internazionale.

Come gestite una rete così globale?
La nostra sede è a Colonia, ma abbiamo uffici a Berlino, Monaco, Francoforte, Milano (che copre tutta l’Italia), Zurigo, Parigi, New York e in Brasile. Viaggiamo molto. È fondamentale mantenere relazioni personali. Ogni stagione è diversa, ogni catalogo è diverso, ogni asta porta nuovi clienti e nuovi pezzi.

Qual è il suo ruolo quotidiano all’interno di questa struttura?
Non ho una routine fissa. L’anno è diviso in fasi. C’è una fase di viaggio, in cui visito clienti e uffici internazionali. Poi la fase di produzione del catalogo, dove lavoro sul design, sulla selezione dei pezzi e sulla loro valorizzazione. Successivamente iniziamo la promozione e gli incontri con i clienti, prepariamo dossier personalizzati. Poi arriva il giorno dell’asta, che è il momento culminante. Sono io a condurre l’asta, quindi devo conoscere ogni lotto nel dettaglio. Sono specializzata in contemporaneo, ma nel mio ruolo interagisco con tutti i dipartimenti.

Come vede il mercato tedesco oggi?
Tradizionalmente la Germania è sempre stata un Paese molto forte nel mercato dell’arte. Non è centralizzata in una sola città, esistono buone gallerie e case d’asta in diverse aree. Il mercato secondario è stabile e i risultati sono buoni. Per le gallerie è più complesso, il loro modello di business è più fragile e meno digitalizzato. Noi siamo molto internazionali e digitali: un cliente può acquistare online con «condition report» dettagliati. Questo amplia enormemente il pubblico.

Qual è la differenza principale tra Lempertz e i vostri competitor?
Siamo un’azienda familiare. Ogni decisione è presa dalla famiglia e sentiamo una forte responsabilità verso clienti e consignor. La seconda caratteristica distintiva è la varietà dell’offerta. È una scelta strategica, diversificare ci rende meno vulnerabili alle crisi e permette ai collezionisti di aprirsi a nuove categorie.

Può anticiparci qualcosa della vostra programmazione del 2026?
Abbiamo diversi progetti in cantiere. Posso dire che a Berlino celebreremo il ventesimo anniversario di un’asta tematica molto importante. Abbiamo anche in programma una nuova asta fotografica legata a un noto collezionista di Miami. Molti dettagli, però, non sono ancora ufficiali.

C’è un’opera o un momento della sua carriera a cui è particolarmente legata?
È difficile scegliere. Dopo undici anni in azienda sento che il mio sguardo si è evoluto. Vengo dal contemporaneo, ma oggi apprezzo anche arti decorative, antichità e arte africana. Ricordo la prima grande collezione che ho venduto. Ero molto orgogliosa. Ho acquistato un’opera da quella collezione, un lavoro su carta di Katharina Grosse. È stato il mio «premio» personale e ha per me un forte valore sentimentale. In questo lavoro c’è sempre una componente emotiva: entri nelle case dei clienti, ascolti le loro storie. Ogni stagione ci sono uno o due pezzi a cui ti leghi particolarmente. Quando vanno bene sei felice, quando faticano soffri un po’. L’arte non è mai solo un oggetto. È sempre legata alle persone.