La rapida retromarcia di Sotheby’s sulle strutture dei diritti sul compratore di recente istituzione è un’ammissione di pessima lettura della realtà. Breve ricapitolazione: a partire da maggio 2024, Sotheby’s ha tagliato le commissioni per gli acquirenti da uno scaglionamento compreso tra il 13% e il 27% a un 10% per le aggiudicazioni superiori a 6 milioni di dollari e a un 20% per quelle inferiori. I venditori, invece, abituati a negoziare e perfino ad eliminare le loro commissioni, si sono trovati di fronte a un onere del 10% applicato in modo più costante e a un diverso sistema di incentivi più fissi. A dicembre la casa d’aste ha invertito la struttura, riportandola più o meno al punto di partenza.

Sono stati evidenti i vantaggi per gli acquirenti, soprattutto ai livelli più alti. Prendiamo per esempio due dei lotti di punta della stagione di vendite serali newyorkesi di novembre. Da Christie’s, «Standard Station, Ten-Cent Western Being Torn in Half», un’opera di Ed Ruscha del 1964, è stata battuta a 59 milioni di dollari, lo stesso prezzo a cui era stato aggiudicato da Sotheby’s la sera precedente «Nymphéas», un dipinto di Claude Monet del 1914-17 ca. Una volta applicati i diritti, però, l’acquirente di Christie’s ha pagato 68,3 milioni di dollari, mentre da Sotheby’s il costo finale è stato di 65,5 milioni: fate voi i conti.

Ma al momento di procacciarsi dei mandati di vendita, pare che i venditori fossero restii a separarsi dalle loro opere.

Un tempismo controproducente

Le cause del passo falso di Sotheby’s sono fondamentalmente due. La prima è che il tempismo è stato controproducente. Il mercato statunitense, in attesa delle elezioni del 4 novembre, era nervoso e di conseguenza gli aspiranti venditori se ne stavano inattivi.

Ma la cosa più preoccupante è che i cambiamenti hanno dimostrato un errore di calcolo non solo della dinamica economica del mercato dell’arte, per il quale è da sempre più difficile stimolare l’offerta piuttosto che la domanda, ma anche della sua psicologia. Come si è visto innumerevoli volte all’asta, gli acquirenti si lasciano contagiare dalle misteriose pulsioni della passione, quindi, in fin dei conti, che cosa sono 2,8 milioni di dollari in più? Al contrario, lo scopo principale dei venditori è ottenere le migliori condizioni. E in una situazione di duopolio, c’è la possibilità di un’alternativa.

Mentre tutte le principali case d’asta hanno visto i loro totali di vendite serali ridursi ancora nel 2024, Sotheby's ha subito il calo più profondo, perdendo quote di mercato a favore di Christie's, secondo ArtTactic. L’amministratore delegato di Sotheby’s, Charles Stewart, insiste sul fatto che la redditività complessiva non è stata intaccata, ma non c’è modo di verificarlo. Nel frattempo, non conosciamo tutti i termini di accordo sugli incentivi concordati con i venditori e, nel caso di Christie’s, l’effetto dei suoi accordi di garanzia da parte di terzi (questa casa d’aste non riporta i numeri finali, con la rendicontazione di quanto è stato effettivamente pagato quando un garante acquista un’opera d’arte).

Un segnale positivo

Tale segretezza suggerisce il fatto che Sotheby’s avesse validi motivi per cercare di cambiare lo status quo. Caroline Sayan, amministratore delegato della società di consulenza Cadell, osserva che la ricerca di maggiore trasparenza ha inviato un segnale positivo, in particolare ai nuovi acquirenti, attratti anche dai più bassi diritti sul compratore. Inoltre, afferma, «il modello di continuare ad aumentare il premio per l’acquirente non è sostenibile e personalmente ritengo che sia una distrazione rivalutare [le strutture di vendita] ogni stagione».

Ciò che va ancora osservato è che Sotheby’s ha fatto bene a rimediare al suo errore di valutazione così rapidamente. Ma le case d’asta iniziano il 2025 con le stesse non invidiabili sfide per i loro profitti che si erano trovate di fronte nel 2024.